O que é funil de vendas? Que tipo de conteúdo eu produzo pra cada fase do meu funil? Como eu relaciono isso com a jornada de compra do meu cliente?

Lembra que na semana passada a gente te deixou com todas essas dúvidas? Pois é. No último post no blog falamos sobre a jornada de compra do cliente, como identificar por onde cada persona passa até chegar à compra.

E agora, o que a gente faz com toda aquelas informações sobre nossas buyer personas e a jornada de compra de cada uma delas?

A gente produz o conteúdo certo pra que nossas personas nos encontrem no momento certo de sua jornada de compra… E do nosso funil de vendas.

Vamos lá?

 

Qual a diferença entre jornada de compra e funil de vendas?

Primeiro vamos tentar, na medida do possível, separar esses dois termos.

Quando a gente começar a falar sobre o funil de vendas e como ele funciona, você vai começar a relacionar com as fases ou passos da jornada de compra – eles andam muito juntinhos, é verdade. Neste caso, o que difere a jornada do funil?

A verdade é que o funil de vendas é um conceito que já existe há bastante tempo, mas ele aborda a compra do ponto de vista empresarial ou do marketing – o que a sua empresa vai fazer para que uma pessoa chegue cada vez mais perto de fechar um negócio com ela.

Hoje, o que a gente observa é que as empresas – pequenas ou gigantes – estão cada vez mais focando no cliente, em sua experiência com a empresa. É natural que os marketeiros de plantão pensassem em algum jeito de analisar o processo de compra do ponto de vista dos clientes, certo?

É aí que entra a jornada do cliente – ela considera a concretização do negócio, a compra, a conversão (como você queira chamar) sob a ótica de que o cliente tem um efeito nas ações de marketing. E por isso precisamos prestar atenção nele.

Vamos dar uma olhadinha naquele gráfico que a gente traduziu da Hubspot? Já usamos ele pra ilustrar essa diferença no post da semana passada, mas vamos deixá-lo aqui novamente como referência 🙂

 

diferença entre funil de vendas e jornada do cliente

 

Assim, a jornada do cliente e o funil de vendas andam juntos. São conceitos que se confundem, é claro, por falarem de assuntos muito próximos. Um apoia o outro na hora de pensar estrategicamente.

Você vai ver que, se pesquisar só um pouquinho, muitas pessoas vão falar as mesmas coisas sobre o funil de vendas e a jornada do cliente, o que não está errado – no fundo, a gente sabe que elas fazem parte de uma plano mais amplo.

O que realmente importa é que tanto a jornada do cliente quanto o funil de vendas se encarregam de entender o que o cliente quer e o que a empresa deve produzir de conteúdo para satisfazer esses pontos de dor, levando o cliente para cada vez mais perto do fechamento do negócio.

 

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas ficou famoso com o ganho de popularidade do Inbound Marketing – que de uma forma muito simplificada tem como objetivo atrair clientes com conteúdo que seja relevante pra eles.

Com o funil de vendas, você produz o “conteúdo relevante” com base nas fases ou etapas do funil.

 

funil de vendas etapas

 

A grande sacada do funil é que ele mostra visualmente o caminho que o cliente percorre até a finalização da compra (ou além – algumas pessoas incluem também a fidelização no funil de vendas).

E faz muito sentido, né? Se você pensar no formato de um funil, consegue facilmente ver a semelhança com o processo de compra. Nem todo mundo que acessa o site do seu e-commerce ou te encontra por meio de uma pesquisa no Google vai realmente efetuar uma compra. Quanto mais fundo no funil, menos pessoas.

Assim como acontece com a jornada de compra do cliente, você pode achar na internet outros funis com etapas diferentes – e isso não significa que um ou outro esteja errado. No fundo, todos eles querem dizer a mesma coisa, mas é claro que alguns tipos de negócio têm suas particularidades, que podem ou não estarem explícitas no funil de vendas.

 

As etapas do funil de vendas

Quem está em cada etapa do funil de vendas? Vamos destrinchar cada uma das fases antes de pensar em que tipo de conteúdo investir o tempo e o dinheiro.

Contato: um contato é qualquer pessoa que esteja dentro do funil, independentemente da fase em que se encontra.

Visitante: são aquelas pessoas que visitaram o seu site e deixaram algum tipo de informação pra você, seja se inscrevendo em sua newsletter, deixando o e-mail ao conversar com você via chat ou qualquer outro tipo de contato. Em inglês, são chamados de prospects (e você também vai achar esse termo em outros blogs, mesmo em português).

Lead: esse é famoso! O lead é aquele que investiu um pouco mais em seu contato. Quando falamos em serviço, por exemplo, o lead é aquele que preencheu um formulário em troca por um ebook ou conteúdo parecido. Esse formulário vai mais fundo nas informações e dá a empresa insights ainda mais valiosos sobre quem está do outro lado da negociação.

Lead qualificado de marketing: esse é o lead que se demonstrou mais engajado e foi considerado pela equipe de marketing como pronto para a compra. Em inglês, ele é  chamado de marketing qualified lead ou MQL.

Lead qualificado de vendas: é o MQL que a equipe de vendas considerou que tem ainda mais probabilidade de fechar negócio. Em inglês é chamado de sales qualified lead ou SQL.

Oportunidade: é o SQL que já recebeu o contato da equipe de vendas e foi considerado um consumidor em potencial.

Cliente: aquele que fechou negócio, é claro.

 

Se você achou um pouquinho complicado demais, divida o funil de vendas em menos fases: visitante, lead, oportunidade e cliente, por exemplo, pode ser uma boa opção para começar a pensar no seu processo.

À medida em que as pessoas ou equipes envolvidas no processo vão se acostumando, é possível pensar mais profundamente no método e começar a implementar as diferenças entre MQL e SQL, por exemplo, que não precisam necessariamente estarem explícitas logo no começo.

 

Topo, meio e fundo de funil

Uma divisão também muito utilizada é a de topo, meio e fundo de funil – você vai ver esses termos principalmente quando falamos em “ações de topo de funil”, entre outros.

O topo de funil (TOFU – top of funnel) nada mais é do que os visitantes + os leads conseguidos. Aqui, o marketing reina.

O meio de funil (MOFU – middle of funnel) são as etapas MQL e SQL (lead qualificado de marketing + lead qualificado de vendas). Aqui, as equipes de marketing e vendas precisam trabalhar juntas.

O fundo de funil (BOFU – bottom of funnel) são as últimas etapas: oportunidade e cliente. Aqui, a responsabilidade é da equipe de vendas.

 

topo meio fundo de funil de vendas

 

Que tipo de conteúdo eu produzo para cada etapa do funil de vendas?

Para produzir um conteúdo que realmente vá fazer a diferença, precisamos pensar muito.

Mesmo que uma fase ou outra tenha a equipe de vendas como principal ator, isso não significa que a equipe de marketing e de produção de conteúdo vai deixar os vendedores na mão. Eles sempre precisam de material de apoio. Quem já trabalhou ou trabalha com vendas sabe muito bem disso.

Relacionando a jornada de seu cliente e seu funil de vendas, o que temos? Primeiro você precisa atrair o cliente para que, no mínimo, ele saiba que você existe. E aí, o que você faz?

Como falamos no post sobre a jornada do cliente, na fase inicial, é muito importante que você tenha o Google como grande aliado. Então, no topo de funil, teremos muito investimento em:

 

  • SEO (Search Engine Optimization) – otimização orgânica do seu site para que o cliente te encontre na internet quando pesquisar sobre o problema que está tendo;
  • Blog – junto com o SEO, o seu blog pode responder a muitas perguntas que a sua persona tem e se transformar em uma fonte de informação que trará muito tráfego para a empresa;
  • Redes sociais – dependendo de seu negócio, uma estratégia de redes sociais efetiva pode fazer a sua empresa ser conhecida por milhares de pessoas;
  • Anúncios em redes sociais – a segmentação que é possível conseguir em anúncios, principalmente no Facebook e Instagram, não é algo que pode ser ignorado. Chegar nas pessoas certas já é meio caminho andado;
  • Google AdWords – outra possibilidade para ações pagas não coincidentemente muito utilizada por (quase) todos os marketeiros de plantão. Escolher as palavras-chave certas é crucial para que essa estratégia dê resultados.

 

Além disso, podemos falar também naquele tipo de conteúdo que vai fazer seu visitante deixar algum tipo de informação com você, normalmente o nome e o e-mail, no mínimo. Quando falamos em serviços, principalmente, pode-se investir também em:

 

  • Guias;
  • Ebooks;
  • Landing pages;
  • E qualquer outro conteúdo educacional.

 

Olha aí uns exemplos:

 

exemplo ebook popup

 

exemplo guia topo de funil

 

exemplo blog

 

Agora, para o meio de funil, vamos aumentar a complexidade do conteúdo. Você pode continuar a produzir guias e/ou ebooks, mas agora sobre um assunto mais aprofundado. Você também pode pensar em:

 

  • Relatórios;
  • Estudos de caso;
  • Podcasts;
  • Demonstrações em vídeo – muito legal pra mostrar como seu produto é ao vivo, como ele funciona, qual a sua aparência, entre outros;
  • Webinars;
  • E-mail marketing – com os contatos que conseguiu tanto nas ações de topo quanto nas ações de meio de funil.

 

Esse exemplo da RD Station, por exemplo, é um estudo de caso que foi publicado no blog!

 

exemplo estudo de caso

 

Já esse convite para um Webinar foi enviado diretamente pra minha caixa de e-mail. Dá pra combinar os formatos também!

 

exemplo webinar email marketing

 

Quando falamos em fundo de funil, precisamos pensar naquilo que vai fazer seu cliente optar pelo seu produto ou serviço.

 

  • Literatura sobre o seu produto, sua empresa – aqui estamos falando em blogs, ebooks, e-mails, entre outros;
  • Opiniões de pessoas que já fecharam negócio com você – isso é prova social, algo que já falamos no post 6 técnicas marketeiras pra usar no chat;
  • Consultas com especialistas.

 

Neste exemplo a empresa não apenas oferece uma consulta com especialistas, mas ainda adiciona um vídeo com depoimento de um cliente do lado direito. Dois formatos efetivos em uma única página!

 

exemplo consulta com especialistas

 

Lembre-se: não é só o formato que escolhido que importa, mas sim o conteúdo. O conteúdo precisa ser útil ao leitor, no contexto certo. Você precisa, também, enviá-lo para a pessoa certa no momento certo.

Se isso não acontecer, de nada adianta escolher o formato certo.

 

Por onde começo?

Tem tanta coisa que eu posso fazer, mas por onde começo?

É muito fácil ficar impressionado com a quantidade de conteúdo que você precisa (teoricamente) produzir para efetuar uma única venda com muita qualidade. No entanto, não é necessário fazer tudo de uma vez.

Pequenas equipes de marketing (ou equipes de marketing de uma pessoa só) conseguem resultados muito interessantes produzindo conteúdo de ótima qualidade aos poucos. Se você tiver a sua persona e as fases pelas quais ela passa para chegar na compra, você consegue produzir um conteúdo mais focado e que trará mais resultado.

Hoje, pense em um assunto que pode dar uma boa postagem no blog. Procure fontes que possam te inspirar, estudos sobre o assunto, tudo para deixar o conteúdo mais completo. Depois, tenha ideias para um ebook, por exemplo, ou um guia.

Pensar nas partes e não no todo na hora de produzir (mas não de planejar, hein!) e torna as coisas um pouquinho mais fáceis por dar a impressão de que os objetivos a curto prazo estão mais alcançáveis.

 

Agora é com você

E aí, já planejando como você vai colocar suas personas, a jornada de compra do seu cliente e o funil de vendas pra trabalhar pra você?

O que mais você quer ver aqui no blog do Moxchat? O que achou do texto? Conta pra gente nos comentários 🙂